스타트업 IR 자료를 검토하다 보면 가장 허술하게 작성되는 파트가 무엇일까요?
바로 시장분석(Market) 파트입니다.
숫자의 바다에서 표류하는 많은 창업자들이 뜬구름 잡는 듯한 시장규모 추정으로 투자자들의 신뢰를 잃고 있습니다.
“글로벌 시장 규모 100조” 같은 허황된 숫자는 투자자의 마음을 사로잡기는커녕 오히려 창업자의 사업 감각을 의심하게 만듭니다.
이번 포스팅에서는 15년간 2,000건 이상의 프레젠테이션 컨설팅 경험을 바탕으로, 실제 투자자의 마음을 움직이는 Market 파트 작성 전략을 공유하겠습니다.
TAM(Total Addressable Market) 제대로 설정하기
초기 스타트업 IR 덱의 Market 파트는 제품이나 서비스가 얼마나 큰 시장에 파급력을 미칠 수 있는지 신뢰할 수 있는 근거와 추정을 통해 제시하는 중요한 부분입니다. 하지만 현실은 어떨까요? 수많은 IR 피칭을 지켜보면서 드는 의문이 있습니다.
“과연 저 창업자는 자신이 말하고 있는 숫자를 얼마나 믿고 있을까?”
시장조사 전문업체를 통해 받은 보고서를 그대로 인용하는 경우가 많은데, 이런 보고서는 대부분 현장의 목소리가 제대로 반영되지 않습니다. 일부 창업자들은 “투자자는 큰 시장을 좋아하니까 가능한 큰 시장을 보여주자”라는 단순한 생각으로 접근합니다.
이런 사고방식은 투자자의 심리를 너무 피상적으로 파악한 것입니다.
TAM의 재정의: 의미 있는 전체 시장
TAM(Total Addressable Market)을 설정할 때 흔히 저지르는 실수는 너무 광범위한 시장을 제시하는 것입니다.
예를 들어, 김밥집을 창업하면서 대한민국 외식업 시장 규모(약 100조 원)를 제시하는 것과 같습니다.
이런 접근법이 과연 투자자에게 유의미한 정보를 제공할까요?
우리 동네 김밥집이 외식업 시장의 0.001%(10억 원)를 차지한다고 해도, 이 정보가 투자자가 알고 싶어하는 성장 가능성과 매출 예측에 도움이 될까요? 아마도 아닐 것입니다.
더 효과적인 접근법은 제품이 직접적으로 관련된 시장을 TAM으로 설정하는 것입니다.
김밥집 예시를 이어가자면, 대한민국 김밥집 시장 규모(약 1조 5천억 원) 또는 분식 시장을 TAM으로 제시하는 것이 더 의미 있습니다.
휴대용 공기청정기를 예로 들면, 공기청정기 글로벌 시장 규모(약 97조 원)가 아닌 대한민국 휴대용 공기청정기 시장을 타겟으로 해야 합니다. 단, 이런 세부 시장 데이터는 검색만으로는 찾기 어려울 수 있습니다. 그렇다고 해서 의미 없는 큰 시장 규모를 제시하는 것은 오히려 역효과를 낼 수 있습니다.
투자자들에게는 전체 시장 규모보다 그 시장에서 어떻게 자리를 잡아갈 것인지에 대한 구체적인 전략이 훨씬 중요합니다.
너무 넓은 시장을 대상으로 하는 IR 자료는 제품 개발은 잘할지 몰라도 사업 감각이 부족하다는 인상을 줄 수 있습니다.
SAM(Serviceable Available Market) 구체화하기
SAM은 우리 사업이 현재 아이템으로 최대 어디까지 진출할 수 있는지 보여주는 시장입니다.
쉽게 말해 “우리 제품이 해당 카테고리에서 독점을 한다면 얼마만큼의 시장을 차지할 수 있을까?”에 대한 답이라고 볼 수 있습니다.
이 단계에서는 창의적인 사고와 추론이 필요합니다.
정확한 수치가 나오지 않더라도 합리적인 추정을 통해 계산하는 과정이 중요합니다.
사례로 보는 SAM 설정 방법
유모차용 공기청정기 사례를 통해 SAM을 어떻게 설정할 수 있는지 살펴보겠습니다.
이 제품은 유모차를 탄 어린 아이들이 맑은 공기를 마실 수 있도록 설계되었습니다.
따라서 고객은 유모차를 사용하는 아이가 있는 부모입니다.
이 시장의 규모를 파악하기 위해서는 단순히 공기청정기 시장을 보는 것이 아니라, 다음과 같은 접근이 필요합니다:
- 출생률 데이터 확인: 2024년 기준 대한민국에서 태어나는 아이는 약 23만 명입니다.
- 사용 기간 파악: 유모차는 보통 0~3세까지 사용합니다.
- 사용률 고려: 모든 아이가 유모차를 타는 것은 아닙니다. 약 10%는 유모차에 적응하지 못하는 경우가 있습니다.
이런 요소들을 고려하면, 대한민국에서 이 제품의 잠재 시장은 약 70만 개(3년간 출생 아동 수에서 유모차 미사용 10% 제외)로 추정할 수 있으며, 매년 약 20만 명의 신규 고객이 생깁니다.
이러한 접근법은 시장 규모를 현실적으로 파악하게 해주며, 투자자들에게 우리가 시장을 제대로 이해하고 있다는 신뢰를 줍니다.
SOM(Serviceable Obtainable Market) 현실화하기
SOM은 실제로 우리가 획득 가능한 시장 규모입니다. 여기서 가장 중요한 점은 ‘실제로 달성 가능한’ 숫자여야 한다는 것입니다.
LG전자조차도 휴대용 공기청정기를 TV 광고까지 하며 출시했지만, 얼마나 많은 사람들이 그 제품을 기억하고 있을까요?
필드 테스트의 중요성
SOM을 제대로 설정하기 위해서는 실제 현장에서의 검증이 필수적입니다.
문서상으로만 존재하는 가상의 숫자가 아닌, 실체가 있는 전략이 담긴 숫자가 필요합니다.
유모차용 공기청정기 사례로 돌아가 봅시다. 이 제품을 가지고 어디서부터 시작할 수 있을까요? 가장 효과적인 시작점은 산후조리원일 것입니다. 산후조리원은 우리의 핵심 고객(신생아 부모)이 집중되어 있는 장소이기 때문입니다.
실제로 이런 접근을 한다면:
- 현장 방문: 지역 내 산후조리원(예: 반경 5km 내 4곳)을 방문합니다.
- 제안 개발: 산후조리원에 “황사가 심한 시기에 신생아에게 필요한 유모차용 공기청정기를 온라인 최저가보다 10% 할인된 가격으로 제공하고, 판매될 때마다 25% 수수료를 드리겠습니다”와 같은 구체적인 제안을 합니다.
- 데이터 수집: 방문한 곳 중 계약이 성사된 비율, 각 산후조리원의 월 평균 신규 산모 수, 제품 구매율 등의 데이터를 수집합니다.
이렇게 실제 데이터를 바탕으로 추정하면, 예를 들어 “100곳 방문 중 10곳과 계약 성사, 각 산후조리원 월 30명 신규 산모, 구매율 10%”라는 구체적인 숫자를 도출할 수 있습니다. 이는 월 30개 판매라는 검증된 SOM으로 이어집니다.
투자 유치의 명분 제시
이런 접근법은 단순히 시장 규모를 추정하는 것을 넘어, 왜 투자가 필요한지에 대한 명확한 근거를 제공합니다.
“전국의 산후조리원과 계약을 빠르게 확대하기 위한 영업인력 확보”라는 구체적인 투자 목적을 제시할 수 있기 때문입니다.
또한, 초기 성과와 리뷰가 쌓이면 산후조리원을 이용하지 않는 부모층까지 확장할 수 있는 마케팅 전략의 기반이 마련됩니다.
마케팅 전략과 TAM/SAM/SOM의 연결
SOM을 이렇게 구체적으로 설정하면, 마케팅 전략도 자연스럽게 연결됩니다.
이론적인 접근이 아닌, 실제 시장에서 검증된 전략을 바탕으로 “어떤 방법은 효과가 없었고, 어떤 방법은 효과적이었으며, 지금은 효과가 있는 방향으로 집중하고 있다”는 설득력 있는 이야기를 할 수 있게 됩니다.
투자자의 입장에서 생각해보세요.
PPT에만 존재하는 가상의 숫자를 이야기하는 스타트업과, 현장에서 고객과 직접 소통하며 데이터를 수집한 스타트업 중 어느 쪽에 투자하고 싶으신가요?
책상 위의 숫자가 아닌 현장의 숫자로 승부하라
투자 시장이 더욱 냉각되는 현 상황에서, 투자자들은 그 어느 때보다 실질적인 수익 창출 가능성을 중요시합니다.
허황된 시장 규모 추정이 아닌, 검증된 데이터와 필드 테스트를 통해 도출된 숫자가 투자 결정에 결정적 역할을 하게 됩니다.
투자자의 마음을 움직이는 시장분석 3가지 원칙
- 현실적인 TAM: 제품과 직접 관련된 구체적인 시장을 설정하세요. 너무 넓은 시장은 오히려 사업에 대한 이해도가 낮다는 인상을 줍니다.
- 데이터 기반 SAM: 단순 검색이 아닌, 실제 고객층을 정의하고 그들의 규모를 합리적으로 추정하세요. 출생률, 사용기간, 사용패턴 등 다양한 변수를 고려한 계산이 필요합니다.
- 검증된 SOM: 가장 중요한 부분입니다. 직접 현장을 방문하고, 잠재 고객과 대화하고, 실제 판매 테스트를 통해 검증된 숫자만이 설득력을 갖습니다.
이런 접근법은 단순히 IR 자료 작성을 위한 것이 아닙니다.
이는 여러분의 비즈니스가 실제로 작동할 수 있는지 검증하는 과정이며, 동시에 사업가로서의 역량을 보여주는 중요한 지표가 됩니다.
자신의 IR 점검하기
지금 바로 여러분의 IR 자료에서 Market 페이지를 열어보세요.
숫자들이 실제 현장에서 얻은 데이터에 기반하고 있나요?
아니면 단순히 검색으로 찾은 업계 통계 자료를 나열한 것인가요?
투자자가 이 숫자를 보고 여러분의 사업 감각을 신뢰할 수 있을까요?
효과적인 IR은 단순한 문서 작성이 아닌, 비즈니스의 본질을 이해하고 실행하는 과정에서 자연스럽게 완성됩니다.
여러분의 IR이 투자자에게 단순한 숫자가 아닌, 확신을 줄 수 있기를 바랍니다.
15년 이상의 경험을 바탕으로 스타트업과 기업의 프레젠테이션 성공을 돕고 있는 위너스피티는 IR 자료, 제안서, 회사소개서 등 다양한 프레젠테이션 제작을 지원하고 있습니다. 현장에서 검증된 전략과 데이터를 바탕으로 한 설득력 있는 IR이 필요하시다면 언제든 문의해 주세요.
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